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　　一、電信市場(chǎng)環(huán)境分析　

　　當(dāng)今電信市場(chǎng)，從電信分離出去的移動(dòng)發(fā)揮出巨大的能量，一口氣吞下了中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)的大半壁江山，而中國(guó)聯(lián)通作為一個(gè)先天不足后天乏力的挑戰(zhàn)者，根本無法與中國(guó)移動(dòng)相抗衡，只是在生存線上苦苦掙扎，爭(zhēng)奪著蛋糕最后的一些小塊。2006年中國(guó)移動(dòng)占據(jù)了移動(dòng)市場(chǎng)的68%份額，巨大利潤(rùn)來源的高端客

　　移動(dòng)寡頭優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)越來越回到過去，移動(dòng)長(zhǎng)大了也霸氣了，其他運(yùn)營(yíng)商在其擠壓下勉強(qiáng)喘息著。國(guó)家坐不住了，利用3G牌照的發(fā)放的契機(jī)，準(zhǔn)備祭起重組的大旗，市場(chǎng)上流言四起，固話運(yùn)營(yíng)商仿佛看到的黎明前的第一線曙光。

　　在這個(gè)即將硝煙四起的市場(chǎng)上，誰將是最后的得益者，政策的天平會(huì)偏向誰？也許股票市場(chǎng)上的漲漲跌跌更能反應(yīng)出政策的利好傾向。

　　在國(guó)外3G上馬受制于龐大的建網(wǎng)成本，普遍虧損的情況下，中國(guó)電信在期待什么？也許她需要的只是一張可以明目張膽進(jìn)行全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的牌照。　　

　　二、SWOT分析

　　S(優(yōu)勢(shì))分析　

　　1、龐大的企業(yè)品牌資源，號(hào)碼百事通和商務(wù)領(lǐng)航簽約客戶達(dá)到百萬之巨；

　　2、強(qiáng)大豐富的信息資源；

　　3、良好的政企關(guān)系資源；

　　4、完備的大、商、公、客和社區(qū)渠道資源大量的客戶及其服務(wù)資源；

　　5、固話、PHS、寬帶，CP/SP、終端等產(chǎn)業(yè)鏈合作資源；

　　6、長(zhǎng)期積累的運(yùn)營(yíng)管控經(jīng)驗(yàn)；

　　W(劣勢(shì))分析

　　1、移動(dòng)聯(lián)通能力日益完善，電信的比較優(yōu)勢(shì)日益趨弱；

　　2、電信缺少移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和管理技術(shù)人才；

　　3、在通訊行業(yè)后進(jìn)入市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商往往由于用戶群和互聯(lián)互通的限制，難以開展業(yè)務(wù)；

　　4、由于沒有移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，電信只能自己建設(shè)網(wǎng)絡(luò)或者購(gòu)買其他運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，費(fèi)用負(fù)擔(dān)大，而且難以保證網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量；

　　O(機(jī)會(huì))分析　

　　1、移動(dòng)業(yè)務(wù)新增用戶空間較大，以低端縣域農(nóng)村為主；

　　2、移動(dòng)市場(chǎng)的客戶流失率為30%，轉(zhuǎn)網(wǎng)市場(chǎng)空間高于新增市場(chǎng)，并且以中端為主；

　　3、移動(dòng)市場(chǎng)半數(shù)以上的用戶使用一個(gè)以上的號(hào)碼，PHS用戶中雙槍用戶比例也達(dá)到35-45%，移動(dòng)通訊總消費(fèi)值高；

　　4、移動(dòng)市場(chǎng)中端用戶規(guī)模大，對(duì)業(yè)務(wù)的捆綁接受程度高；

　　5、1000萬高ARPU值的PHS用戶提供進(jìn)入移動(dòng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，PHS大部分是年輕用戶和學(xué)生用戶，成長(zhǎng)價(jià)值高；　

　　T（威脅）分析

　　1、中國(guó)移動(dòng)會(huì)進(jìn)一步釋放雙向收費(fèi)和漫游費(fèi)。在其他運(yùn)營(yíng)商不斷下調(diào)資費(fèi)的情況下，電信作為后進(jìn)入者面臨的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈；

　　2、移動(dòng)等運(yùn)營(yíng)商會(huì)采取非正當(dāng)打擊手段對(duì)電信業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行限制，使電信的網(wǎng)絡(luò)和政策得不到用戶的理解；

　　3、移動(dòng)和聯(lián)通開始涉足寬帶領(lǐng)域，不久會(huì)形成無線和有線上網(wǎng)相結(jié)合的寬帶組合拳，對(duì)電信的既有市場(chǎng)進(jìn)行侵蝕，危及電信的后方陣營(yíng)；　　

　　三、市場(chǎng)策略分析

　　我們都知道現(xiàn)在移動(dòng)占據(jù)的利潤(rùn)來源的高端用戶，聯(lián)通出現(xiàn)這么多年，一直都陷于低端客戶的爭(zhēng)奪中，就連技術(shù)領(lǐng)先的CDMA都陷入了低端的泥潭，那么對(duì)于移動(dòng)固若金湯的市場(chǎng)，電信該何去何從？

　　我們先來分析聯(lián)通爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)失敗的原因，第一，聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不到位，覆蓋沒做好，導(dǎo)致高端客戶對(duì)聯(lián)通的定位不認(rèn)同；第二，移動(dòng)對(duì)聯(lián)通的壟斷擠壓，采取一些非正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，比如提高移動(dòng)用戶網(wǎng)間信息的費(fèi)用、人為降低聯(lián)通用戶撥打移動(dòng)用戶的接通率等等，打擊聯(lián)通用戶，使用戶感知差從而離網(wǎng)。

　　這些情況遲早是要降臨到電信的頭上來的，所以電信在發(fā)展移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

　　1、打好第一戰(zhàn)，在開始就把網(wǎng)絡(luò)覆蓋做到位，第一印象直接影響著運(yùn)營(yíng)商在用戶心中的定位。這也是為什么一個(gè)地方移動(dòng)聯(lián)通都沒信號(hào)，聯(lián)通用戶怪聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)不好，移動(dòng)用戶怪地方偏僻的原因。其實(shí)在一些地區(qū)，聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和移動(dòng)的是沒有區(qū)別的，但是因?yàn)闅v史的問題，聯(lián)通在用戶的心目中還是信號(hào)差的形象。

　　2、面對(duì)移動(dòng)利用其龐大的用戶群對(duì)電信的排擠，電信應(yīng)該出臺(tái)信息補(bǔ)貼政策，使網(wǎng)內(nèi)用戶發(fā)移動(dòng)用戶能夠和網(wǎng)內(nèi)互發(fā)同價(jià)，對(duì)移動(dòng)提高其用戶費(fèi)用等非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，應(yīng)該爭(zhēng)取到國(guó)家政策的支持，打擊壟斷行為。

　　3、不使用簡(jiǎn)單價(jià)格手段，避免陷入低價(jià)格泥潭，降低市場(chǎng)利率

　　4、平衡增量和存量市場(chǎng)，防止出現(xiàn)相互蠶食的現(xiàn)象。

　　5、打造新型的價(jià)值鏈，讓經(jīng)銷商有利可圖，使套機(jī)有利得風(fēng)險(xiǎn)。

　　第一、 市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位

　　根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，市場(chǎng)一般分為高端、中端和低端三個(gè)層次。移動(dòng)分別采用全球通、神州行和動(dòng)感地帶來針對(duì)這三個(gè)層次的市場(chǎng)。根據(jù)電信的具體特點(diǎn)和既有優(yōu)勢(shì)，我們可以把市場(chǎng)分為高端商務(wù)客戶群、中端家庭客戶群和低端年輕客戶群。

　　高端商務(wù)客戶群，從行業(yè)應(yīng)用和企業(yè)應(yīng)用切入，完善產(chǎn)品線的不足。利用商務(wù)領(lǐng)航和號(hào)碼百事通的既有客戶和資源，打造品牌形象。提供解決商務(wù)移動(dòng)通訊需要的商務(wù)手機(jī)，這個(gè)是電信需要爭(zhēng)奪的高利潤(rùn)來源。

　　中端家庭客戶群，利用原有的固話、寬帶和一號(hào)雙機(jī)和我的E家品牌形象，采用多產(chǎn)品捆綁加使用信息（如社區(qū)信息、天氣和旅游信息、購(gòu)物優(yōu)惠信息等）的形式，主攻家庭客戶，打造解決生活移動(dòng)通訊需要的生活手機(jī)。中端家庭客戶群是電信的主攻市場(chǎng)，也是現(xiàn)金流主要來源。

　　低端年輕客戶群，通過使用娛樂信息和時(shí)尚信息，個(gè)性化細(xì)分市場(chǎng)來爭(zhēng)奪客戶，打造適合年輕人的時(shí)尚娛樂手機(jī)�？梢栽谶@個(gè)群體上拓展新業(yè)務(wù)以贏得未來的3G用戶基礎(chǔ)。在奪取其他運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有中高端艱難的條件下，這個(gè)群體是電信需要密切關(guān)注的，因?yàn)檫@個(gè)群體是未來的中高端市場(chǎng)�！　�

　　第二、轉(zhuǎn)化策略

　　(1)把現(xiàn)有小靈通用戶盡量都轉(zhuǎn)化為自己的移動(dòng)用戶，高值小靈通用戶可以讓用戶直接買手機(jī)使用電信業(yè)務(wù)；低端小靈通用戶則采用買低端手機(jī)送話費(fèi)的方式轉(zhuǎn)移，電信對(duì)所有用戶提供免費(fèi)換卡業(yè)務(wù)。在進(jìn)入初期利用原有用戶群來打開市場(chǎng)，有利于分?jǐn)偨ňW(wǎng)成本和獲得較大的現(xiàn)金流。特別注意的是不能使用“小靈通”這一低端的名稱，以免對(duì)品牌形象造成損害，使用戶一開始就形成電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)都是低端人群使用的印象，定位一旦在用戶的心智中形成，很難改變。

　　(2)采用一號(hào)雙機(jī)的形式，和固定電話捆綁，把現(xiàn)有的固話用戶轉(zhuǎn)化為自己的一號(hào)雙機(jī)用戶。這和小靈通一號(hào)雙機(jī)不同就是這個(gè)可以在農(nóng)村廣泛使用，對(duì)于低端農(nóng)村市場(chǎng)具有很強(qiáng)的吸引力，而且和移動(dòng)手機(jī)捆綁，沒有了小靈通網(wǎng)絡(luò)差、不時(shí)尚的缺點(diǎn)，很多固話用戶和原來一號(hào)雙機(jī)用戶都會(huì)喜歡上這種業(yè)務(wù)。電信市場(chǎng)上主要收入來源是移動(dòng)業(yè)務(wù)，那么和固化綁定既滿足了用戶需要一個(gè)固定的號(hào)碼和座機(jī)的需求，也滿足了用戶外出時(shí)大量的話務(wù)需求，這對(duì)于保住存量用戶是一大功勞，對(duì)占領(lǐng)移動(dòng)市場(chǎng)也是一大奇招，就是中國(guó)移動(dòng)不具有這樣的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在中國(guó)的移動(dòng)用戶達(dá)到六億，用國(guó)際算法計(jì)算，中國(guó)到8億用戶就算是飽和了，那么剩下的用戶在哪里呢？那就是廣大的城鎮(zhèn)和農(nóng)村，一個(gè)固定電話一個(gè)移動(dòng)電話只有一份月租，電信可以圈到剩下的增量用戶，甚至?xí)�出現(xiàn)固話拆機(jī)用戶重新裝機(jī)的現(xiàn)象�！　�

　　第三、組合促銷策略

　　融合固話、寬帶、增值業(yè)務(wù)、號(hào)碼百事通等產(chǎn)品，形成原有產(chǎn)品和移動(dòng)產(chǎn)品的組合套餐，利用原有業(yè)務(wù)的客戶粘性，吸引新的用戶加入。

　　(1) 把移動(dòng)業(yè)務(wù)與號(hào)碼百事通、商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)組合形成套餐，使用戶在套餐中得到更高值的服務(wù)但是享受更優(yōu)惠的價(jià)格。用戶可以用電信的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)來使用電信所有的信息服務(wù)。打造解決商務(wù)通訊信息需要的工作手機(jī)。

　　(2)可以把固定電話、寬帶和移動(dòng)手機(jī)組合，打造解決家庭通訊需要的組合套餐。通過提供更高的寬帶速率，在價(jià)格上做出優(yōu)惠，吸引用戶加入電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)群，從而搶占原有運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額。從用戶角度來看，原有業(yè)務(wù)花費(fèi)變少了，移動(dòng)手機(jī)的花費(fèi)并沒有增加，總的花費(fèi)就變少了，用戶得到了實(shí)惠；從電信角度看，原有產(chǎn)品得到的收入減少了，但是卻在移動(dòng)業(yè)務(wù)上賺回來了，總的收入增加了。這是一個(gè)雙贏的局面，電信分食的是原有運(yùn)營(yíng)商的份額。

　　(3)融合電信的網(wǎng)絡(luò)、帶寬和增值業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，利用3G的契機(jī)把電信的移動(dòng)手機(jī)做成上網(wǎng)速度最快、下載最迅速、看視頻流媒體最順暢的手機(jī)。另外還可以把無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)和手機(jī)業(yè)務(wù)聯(lián)合，利用手機(jī)卡的復(fù)制卡就可以在電腦上無線上網(wǎng)。打造解決年輕人時(shí)尚生活的娛樂手機(jī)。

　　第四、組合價(jià)格策略。

　　要避免單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，把競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到綜合服務(wù)價(jià)值上來，提供組合價(jià)格優(yōu)惠方案，從而提高總體價(jià)值收入。如提供單向收費(fèi)、對(duì)高價(jià)值移動(dòng)客戶可以提供更大的固話優(yōu)惠、對(duì)使用寬帶上網(wǎng)的用戶提供無限上網(wǎng)優(yōu)惠等等。組合優(yōu)惠在優(yōu)惠客戶的同時(shí)能最大限度的分食其他運(yùn)營(yíng)商的份額，是電信贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。　　　　

　　第五、分銷策略

　　1、除繼續(xù)沿用自有和合作渠道為主，代辦渠道為輔的渠道策略之外，電信應(yīng)該借鑒移動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，增加品牌的展示店、品牌旗艦店和客戶的體驗(yàn)店，以塑造良好的企業(yè)形象和客戶認(rèn)知。

　　2、對(duì)高端客戶建立VIP綠色通道，并建立高端客戶經(jīng)理制，對(duì)高端客戶進(jìn)行個(gè)性化的分級(jí)服務(wù)。

　　3、建立更有競(jìng)爭(zhēng)力的直銷渠道的激勵(lì)機(jī)制，最大限度的發(fā)揮直銷的個(gè)性化服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

　　4、完善電子渠道的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)客戶網(wǎng)上繳費(fèi)、業(yè)務(wù)辦理的無障礙化，最大程度方便客戶的使用。

　　5、對(duì)所有渠道進(jìn)行整合，根據(jù)地區(qū)進(jìn)行規(guī)劃，合理布局。這樣既方便了客戶又避免了重復(fù)建設(shè)，減少企業(yè)成本的同時(shí)也增加了每個(gè)渠道的利潤(rùn)，提高了渠道的積極性。

　　6、增加商場(chǎng)、超市等便利性渠道，最大限度的借助其他企業(yè)渠道的覆蓋優(yōu)勢(shì)。　　

　　在現(xiàn)今的市場(chǎng)形勢(shì)下，電信面臨著很大的發(fā)展契機(jī)，老牌的品牌既給了他雄厚的無形資產(chǎn)，也讓她背上了所有的罵名。激發(fā)活力，樹立新的品牌形象，對(duì)原有子品牌進(jìn)行調(diào)整，形成品牌的梯次結(jié)構(gòu)，是她未來擔(dān)負(fù)的重?fù)?dān)。移動(dòng)現(xiàn)在最擔(dān)心誰，除了電信不作第二人想。因?yàn)槿绻�電信進(jìn)入了移動(dòng)業(yè)務(wù)區(qū)域，帶來的將是移動(dòng)資費(fèi)的大幅下降，那么移動(dòng)一不小心將會(huì)步電信固話的后塵——主營(yíng)業(yè)務(wù)下滑，經(jīng)營(yíng)困難。也許到那時(shí)才是真正競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來，我們拭目以待。